Il rapporto tra le aziende italiane e l’eCommerce continua ad essere un lungo fidanzamento, che prima o poi potrebbe arrivare a nozze. A guardare a questa opportunità, tuttavia, sono sempre più piccole e medie aziende, che vogliono alzare il tiro e uscire dalla dimensione locale. Può funzionare, a patto che...

L’Italia non è tra i paesi europei che crescono più rapidamente, per quanto riguarda il fatturato fatto in eCommerce, ma la sua crescita è costante nel tempo e l’interesse per questa modalità di vendita è in aumento, anche tra le PMI.
Nel 2004 il fatturato del nostro Paese in eCommerce era di appena 1,6 miliardi di Euro, con una crescita a due cifre che è durata otto anni, con picchi enormi nel 2006 (+55%), nel 2007 (+48%), nel 2009 (+58%) e 2010 (+43%, dati Casaleggio e Associati), che negli ultimi due anni ha subito un fisiologico rallentamento.
La crescita del fatturato italiano eCommerce non è più a due cifre, ma potrebbe di sicuro tornare ad esserlo nei prossimi mesi, considerato il fatto che molte PMI hanno superato la paura e il rifiuto per la vendita online e stanno prendendo coscienza della necessità di un cambiamento di paradigma, che presto investirà tutto il commercio.

Sono molte le PMI che stanno sbarcando sul web per vendere, ma troppe non hanno chiari alcuni pilastri, che sono alla base di qualsiasi successo in rete, ancor più quando si tratta di eCommerce. Ecco 8 regole auree:

  1. studiare il mercato a livello locale, nazionale e internazionale, prima di portare l’azienda sul web, perché per le ditte e i negozi fisici c’è molto più spazio che per quelli in rete, in cui dominano i giganti multinazionali;
  2. serve un budget che vada ben oltre il costo del sito, perché la piattaforma è importante, ma non basta per essere trovati da chi vuole comprare e tanto meno per vendere davvero;
  3. obiettivi chiari e realizzabili, perché in rete tutto è misurabile, ma senza un progetto e senza i KPI corretti (Key Performance Indicators, i parametri da valutare e analizzare) non si riesce a fare nessuna valutazione sensata;
  4. il sito non basta, bisogna essere presenti anche sui marketplace (eBay, Amazon & Co.), perché chi vuole comprare non parte quasi mai dai motori di ricerca e spesso si fida più dei marketplace che non dei singoli siti, almeno al primo acquisto;
  5. think local, act global, perché la gente vuole comprare un pezzo di mondo con le regole, le garanzie e le modalità che valgono ovunque e con un servizio che sia in linea e all’altezza;
  6. il web è un’immensa vetrina sul mondo, dove anche i prodotti migliori fanno fatica ad emergere e, pertanto, dove non debbono trovar posto gli avanzi di magazzino e i prodotti che non si vendono nei negozi fisici, perché distruggono la reputazione e la credibilità di un eShop;
  7. forma e sostanza vanno a braccetto e chi non investe in grafica, foto, video e immagine è destinato a fallire, allo stesso modo in cui quasi sempre fallisce chi vende cattivi prodotti;
  8. staff e organizzazione dedicati alla rete, con una logistica a sé stante e un’organizzazione che sappia lavorare sul web, con tutte le competenze e i tool necessari per ottenere i risultati.

Senza questi punti non si può vincere in rete, nemmeno in presenza di un prodotto buono o addirittura ottimo e tanto meno se l’orizzonte dell’azienda che prova a proporsi in rete è poco più che locale.

Il rischio più grande per le piccole e medie imprese, infatti, è quello di non riuscire a scalare su orizzonti più ampi, che non alterino l’identità e i focus dell’azienda, ma che ne facciano una macchina capace di correre senza pericoli in autostrada, oltre che nelle viuzze cittadine.
Per far questo non basta saper guidare, ma occorre attrezzarsi e rispettare i codici della strada, le sue regole, conoscere rischi e opportunità, non aver paura di spendere in carburante e pedaggi, ma soprattutto avere una meta chiara, perché in città è semplice fare inversione o deviare, mentre in autostrada ogni ripensamento costa tempo e spese, che quasi mai riescono ad essere poi ammortizzate.

In definitiva la rete e l’eCommerce rappresentano un’opportunità, una sfida e un rischio per le aziende di piccola e media dimensione. Molto poche sono quelle che, per loro stessa natura, non sono adatte al web o al commercio elettronico, ma tutte hanno bisogno di consapevolezza, competenze e budget, per avere successo.

Realizzato a cura di Claudio Gagliardini